Curso de Especialización en Gestión Comercial (03/05/2010)

Del 3 de mayo al 8 de junio de 2010



Los vendedores y comerciales son un activo muy valioso de las empresas; su labor aporta una rentabilidad directa en las mismas.
Por este motivo, actualmente para mantener y aumentar las ventas, es importante que las empresas inviertan en la formación integral de dichos profesionales.


OBJETIVOS:

Con este curso de especialización se pretende que los participantes sean capaces de:

-Tomar conciencia de la importancia de su papel en la organización.
-Ampliar el autoconocimiento y mejorar sus relaciones interpersonales.
-Identificar las competencias más importantes para tener éxito en la labor comercial.
-Saber identificar las necesidades de los clientes.
-Sentirse cómodo en su relación con los clientes.
-Mejorar sus habilidades comunicativas y negociadoras.
-Conocer y aplicar las técnicas de venta y negociación más actuales y eficaces.
-Adquirir una metodología de trabajo ordenada y coherente con las necesidades de la empresa.
-Entender las repercusiones de las decisiones comerciales en las finanzas de la empresa.


DESTINATARIOS:

-Técnicos comerciales, vendedores, agentes y representantes comerciales con voluntad de consolidar el conocimiento y la experiencia acumulados.
-Profesionales sin experiencia comercial que quieran adquirir una sólida y amplia base de conocimientos prácticos que les sirvan de garantía de éxito para su desarrollo profesional en el mundo de las ventas.

PROGRAMA:

Módulo 1.Introducción. El marketing y la función de ventas en la organización (4 horas).
3 de Mayo

-El plan de marketing en la organización: investigación de mercados, análisis interno y externo, DAFO, la estrategia producto/mercado, el posicionamiento, la segmentación, el marketing mix.
-La importancia de la fuerza de ventas en el contexto empresarial.

Módulo 2. Finanzas para comerciales (4 horas)
4 de Mayo

-Los estados financieros de la empresa.
-Impacto de las decisiones comerciales en los estados financieros y métodos para aumentar rentabilidad en las ventas.

Módulo 3. El rol del comercial (4 horas)
10 de Mayo

-La venta de servicios basada en la calidad. Somos consultores, asesores, socios de nuestros clientes.
-Autoanálisis de la situación actual y de los factores de éxito y satisfacción. Fortalezas y debilidades.
-Competencias, Talentos y Habilidades del vendedor para una relación óptima con el cliente y el equipo de trabajo. Inteligencia Emocional y Responsabilidad.

Módulo 4. El conocimiento del cliente (4 horas)
11 de Mayo

-Calidad en la comunicación. La comunicación asertiva y eficaz. Implicación, escucha, comprensión y servicio. Evitar conflictos.
-La importancia de conocer al cliente Factores de influencia en la compra. Perfiles de los compradores.
-Valoración del Logro-Resultado. Empatía con el cliente.

Módulo 5 . Técnicas de venta (16 horas)
17, 18, 24 y 25 de Mayo

-Prospección. Donde encontrar los candidatos a clientes.
-Fases de la venta. La preparación y el proceso de la venta.
-Las objeciones de los clientes.
-Como ser más efectivos en el cierre de ventas.
-El seguimiento como generador de nuevas ventas.
-Fidelización. Mantener el interés del cliente.

Módulo 6. La negociación comercial (16 horas)
31 de Mayo, 1, 7, 8, de junio

-Elementos básicos de la negociación.
-Aspectos psicológicos de la negociación.
-Como eliminar la barreras más comunes para conseguir una negociación efectiva.
-Tipos de negociación.
-Fases de la negociación: preparación, negociación y postnegociación.
-Casos prácticos y de simulación.


METODOLOGÍA

El desarrollo docente se basará principalmente en el trabajo de casos, ejercicios prácticos y simulaciones para fomentar al máximo la transferencia de conocimientos a la realidad de los participantes.

PROFESORADO:

Joan Valls. Licenciado en ciencias económicas, diplomado en dirección general y en dirección de marketing por Esade. Colaborador académico de Esade. Profesor de contabilidad y finanzas, así como de marketing en la Escuela Universitaria de Turismo y Dirección Hotelera de la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB). Profesor de los módulos 1. Introducción; el marketing y la función de ventas en la organización y 2. Finanzas para comerciales.

María Esperanza Loira.Master en dirección General de Empresas, MBA Internacional. Consultora y Formadora de Recursos Humanos, Marketing, Comunicación y Liderazgo. Creadora y facilitadota de "NexMANagement", seminario de formación para la Gestión de Alto Rendimiento. Titulada en "Lidership" Seminario de Formación sobre Liderazgo. Entrenada en diversas técnicas pedagógicas de Desarrollo Personal, Liderazgo y Autoconocimiento. Profesora de los módulos 3. El rol del Comercial y 4. El conocimiento del cliente.

Felipe Rodríguez. Consultor, formador y coach en ventas. Ha colaborado con numerosas empresas de sectores diversos en la formación de sus equipos de ventas. Profesor del módulo 5. Técnicas de venta.

Marta Casas. Máster en dirección de marketing. Consultora de empresas especializada en el ámbito de la gestión de personas, las ventas y la negociación empresarial. Profesora del módulo 6. La Negociación comercial.


ORGANIZA: Cámara de Comercio de Mallorca

DURACIÓN: 48 Horas

FECHAS Y HORARIOS:
Fecha inicio: 3 de mayo de 2010
Fecha fin: 8 de junio de 2010

Lunes de 16.00 a 20.00 horas
Martes de 10.00 a 14.00 horas

PLAZO DE INSCRIPCIÓN:
Hasta el 19 de abril de 2010.
Plazas limitadas por orden de inscripción

DERECHOS DE INSCRIPCIÓN:
Mediante transferencia a la c/c del Banco de Crédito Balear nº 0075 6839 60 0860000538. La inscripción será definitiva al recibir la ficha de inscripción cumplimentada junto al comprobante de pago.

375 € por asistente, para aquellas empresas que se encuentran al corriente de pago del Recurso Cameral Permanente.

400 €, resto de casos.

Curso Bonificable 100% por la vía de financiación de la Fundación Tripartita (Más información: gestioncreditomallorca@camaras.org Tel. 902565296)

El importe de la matrícula es gasto deducible en el IRPF o en el Impuesto sobre Sociedades.

INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES:
Dpto. Formación. Cámara de Comercio de Mallorca.
C/ Estudi General, 7. 07001. Palma.
Tel. 971 710 188
Fax. 971 726 302
e-mail: formacion3mallorca@camaras.org
www.cambramallorca.com

LUGAR DE REALIZACIÓN:
Cámara de Comercio de Mallorca
C/ Estudi General, 7.
07001. Palma de Mallorca.

 

 

 

FICHA DE INSCRIPCIÓN DE FORMACIÓN

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